转转开二奢超市精准发力，瞄准中产女性消费市场

转转开的二奢超市，作为一家专注于二手奢侈品市场的零售商，近年来确实吸引了众多中产女性的关注。以下是几个方面分析为何转转开的二奢超市能盯上中产女性的钱包：
1. 高性价比：转转开的二奢超市提供的商品价格相对较低，且品质有保障，吸引了追求性价比的中产女性消费者。
2. 时尚潮流：二奢市场中的商品多为时尚潮流品牌，符合中产女性的审美需求。转转开通过精选优质二手奢侈品，满足了消费者对时尚的追求。
3. 独特购物体验：转转开的二奢超市注重购物环境的打造，为消费者提供舒适、优雅的购物氛围。这种独特的购物体验吸引了众多中产女性前来消费。
4. 社交属性：转转开通过举办各类活动、讲座等，让消费者在购物的同时，还能结识志同道合的朋友，增强社交属性。
5. 环保理念：随着环保意识的提高，越来越多的中产女性开始关注可持续消费。转转开的二奢超市倡导环保理念，鼓励消费者购买二手奢侈品，减少浪费。
6. 个性化服务：转转开针对中产女性消费者的需求，提供个性化服务，如定制商品、售后服务等，提升了消费者的购物体验。
7. 品牌合作：转转开与众多知名品牌合作，引入更多优质二手奢侈品，满足了中产女性对品牌的需求。
总之，转转开的二

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上个月，二手电商平台转转开出北京最大二奢仓储店后， 潮生TIDE火速为大家安排了探店 ，花了4个小时把店内近3万件二手商品全部过了一遍，很多网友因此也种草了这家仓储店。

6月9日，这家试营业的二奢店正式开业。转转集团CEO黄炜介绍道，这是转转在收购整合红布林之后，在线下开出的全球首家二手多品类循环仓店。

与外界对这家二奢仓储店的定义不同，黄炜更倾向于强调这家店的“多品类”。 以男性为主要消费客群的转转在整合红布林之后，正在吸引更多的女性用户，以及“可能不会买二手手机但会买二奢”的高净值用户加入。

跟之前转转开过的小店不同，这个仓储店参考了山姆、Costco等近几年火爆的仓储式零售业态。据黄炜介绍，仓储店内容纳了3万件商品，覆盖了箱包、配饰、腕表珠宝、相机、游戏机等多个品类。

在选品上，黄炜曾提议把二手手机放进来，但是团队坚决不同意。最后，以二手数码产品为核心业务的转转开出了一家没有二手手机的大店。

“我觉得他们（团队）是对的，”黄炜后来说， 二手手机是功能性产品，但是这家店更新的地方在于它彰显的是现代人们崇尚的一种生活方式——悦己。

一定程度上，这个仓储店也承接了用户的一部分情绪价值，哪怕不消费，来逛逛也是开心的。

同时，这家二手平台也在努力抓住追求性价比的消费新趋势。针对店内的简陋工业风装修和自助选购模式，黄炜一再强调道：对于来到仓储店的用户而言，是正品，以及有竞争力的价格是最重要的，而不是一种尊贵感和层级感，“要说‘魅’是一种尊贵感的话，我们确实没有瞄准那方面的需求。”

当然，也有很多担忧和不确定。关于一家二手电商平台能否驾驭如此大规模的实体店？他们的担忧是什么？未来还有哪些新的探索？转转CEO黄炜和转转联创兼红布林CEO胡伟琨接受了多家媒体访问。

以下是现场实录，经潮生TIDE整理后发布。

开店前最大顾虑：怕没人来

为什么要开一家线下二奢仓储店？

原来我们在一些商场有一些小店，大约二三十平，只能放一部分商品，我们是想让更多人看到真正的二手是好东西。 几年前我们跟红布林有一个并购整合，我们去看红布林仓库， 在我们公司里给很多女生的福利就是能逛红布林仓库。 仓库里有这么多好东西，为什么不把它拿出来。我们就是要把很多琳琅满目的好东西都放出来，这是最重要的一点。

第二个，对于二手商品，很多用户还是希望能面对面见到，能亲手触摸，这样的消费体验可能比我们单纯只在手机上看要好。所以我们决定做一个超级空间来承接这部分需求。

在开店前我们也到访了全球很多商店，今天大家看到的超级转转，也是我们推出的全球首家多品类二手循环商店。在选址方面，我们有考量，也有开盲盒的部分，之所以选在友谊商店，是觉得这里交通非常方便，如果跑到京郊，没人去，你作为决策者也是令人心慌的事情。这个门店不一定具备100%可参考性，我们后续也会看能不能赚回我们的选址成本。

开店前有没有一些担忧？

开之前最怕没有人来。因为我们决定用“超级转转”来开这个店，担心大家觉得转转是3C品类或者数码，我不想买数码，我就不会来了。但是小红书和小红书上的女性朋友很好，有了自发的口碑，可能这个店的创造真的打动了她们。

我们从做业务来讲，最大的担心是如果没有人来，意味着卖家的在这里寄卖的货没卖掉，几万件货放在这压力很大。货卖不掉，卖家会不会退货，如果卖家退货那货架就空了。但是我觉得只要用户来了，就一定会喜欢。只要用户喜欢，这个事情就值得赌一把。

店内布置装修比较简单，出于什么考量？

我们认为大家来逛店或者看东西，其实最重要的就是这里的东西是不是真的，价格是不是有竞争力？而不是进门有特别高级的接待怎么样。 我有一次从过道里走，发现过道的灯不太亮，同事说这是故意设计的，中间灯不亮，货架上才能把商品凸显出来。所有一切都是为了让消费者能够更容易看到他们真正想看到的东西。 我们的工作人员不会一直跟着你，但是当你想找他们的时候可以找到。

来逛的用户画像是什么样的？

女性用户为主。她们属于目的性消费，在这里基本要逛两个小时，甚至有人说好累，要逛三四个小时，因为东西太多了。我们也希望能吸引很多原来不会去转转App或者转转小店的用户，这也是我们的一个期望。

这个仓储店跟之前开的小店有什么不同？

这里陈列了近3万件商品。消费者可以在这里一站式看到很多很多东西，有包、表、配饰、相机、游戏机等等。 其实这个店更像是在彰显一种生活方式。我最早想把手机品类加进来，但是我们团队坚持不要，本质上也是坚持某种生活方式的传达。 我觉得他们是对的。我们也摆出了一部分电子类产品，像拍立得、单反、音箱，甚至是游戏机区，不仅是我可以寄存男友的地方，也是一种生活方式。

第二个我们团队会觉得这样的陈列方式叫作i人自助式购物，你可以不被打扰，你可以更自由更轻松地逛店。所以在我们试营业期间周末会有排队情况，也是超出我们预期的。

在决定开店之前，投资人有没有提出一些顾虑？

转转的投资人都是比较注重长期的投资人，他们对于开这样大的店肯定有担忧，但他们的期待多于担忧。他们跟随了这么多年，也充分认识到线下这一件事情非常重要，线下的信任交付非常重要，他们更多担心是你们会不会开，因为没有人操盘过这么大的店，第一个店会不会沉？

但是当我们真的把这个店开出来，我们很多投资人都来逛过，他们就放心了，他们觉得跟他们想象的奢侈品店不一样，比如你说的装修有点工业风，但其实又感觉你没有在这上面浪费太多钱，但是把商品凸显出来了。这个是他们来看过之后就理解了，知道团队抓住了这些。

盈利？没那么着急

试营业期间有哪些明显的变化？

目前试营业一个月，数据还在跑。我们目前感受最明显的是退货率的下降，线上退货率可能还有几十个，而线下只有个位数，如果是从经营效率上来看，这是十倍的改善。大家看客流量可以发现目前消费者还是蛮喜欢的，其他还在观察。

短期的目标是什么？

短期是跑通我们所有的流程，如何把首店做好，因为做好不是大家表面看起来说要迎接客户，很多后台的系统，包括仓库和店铺的调拨流程，线上线下打通，以及我们能不能保证比较好的销售机会，周转的效率，这都要考虑。而且，除了硬性成本，最难的是我们能不能让我们的供应链或者供应链的卖家群体对我们有信心。

二手生意，按我们内部做业务人的逻辑来讲是慢的，这个行业不是说像外卖大战那样，我们是经营信任的，经营企业的。 在这个东西没有准备好之前，所有的扩张只是为了GMV的增长。

这家店目前有盈利目标吗？

短期没有。但这个肯定是要考虑的，任何事情的可持续甚至复制，都是建立在经济考虑的基础上。包括我们对空间的利用也是不断地调改，我们可能会加入更多品类进来，甚至会探索更多品类如何在线下去做。

用户来逛店一次两次的不买很正常，我们没那么着急，用户相信一件新事物需要过程，特别是消费几千块钱以上的时候，你要给他时间缓冲。

我觉得我们比较擅长的是我们真的从用户的角度去构建一个不一样的东西。我们去找寻用户真正在意的点，相比其他的玩家来讲，我们会更愿意投入一些长期的东西。

最关键的是，只要我们的团队把这些品选好，价格选好，这些东西自带用户，所以我们也不需要为SKP那种地方去过多地投入，因为我们也没有那么赚钱，那么高的毛利。 可以看到近几年有生命力的东西，包括火爆的山姆、Costco这些其实都是追求消费者最关心的东西，就是价格、品质。

一种声音会说，仓库式的店削减了奢侈品的高端感，祛魅了，你怎么看这种消费心态？

还是那个逻辑，真正的好东西就是好东西，关键它是不是真的，价格是不是有竞争力。至于那种想象，看你想象是什么，如果是品牌和商品本身，价格也还在的，这也是为什么大家会来这里买很贵的东西，而不去隔壁的奢侈品店。

要说“魅”是一种尊贵感的话，我觉得我们确实没有瞄准那方面的需求，可能一手奢侈品店我们做得没有它好，因为我们成本也打不过。所以还是取决于我们选择什么，我们选择把最好的商品、最轻松的购物体验给用户，而不是那种尊贵感和层级感。

生活方式类二手交易变多了

转转去年收购红布林之后，它带来的增量情况如何？

从去年到现在有接近一年时间我们没有设置任何的增长指标，我们一直着眼于如何把两边公司优势集结在一起，比如转转有比较好的品牌知名度、更好的基建建设等，红布林有最好的鉴定能力和供应链能力，包括用户群体，我们去打通转转和红布林后台系统，所有这些准备都是在为以后做投入，所以我们短期内没有设置任何的增量指标。

二奢用户增长快吗？

在增长，但没有很快。

在一线城市，专柜并不稀缺，大家想去随时可以去，二线城市也是这样，但是有足够的货，且让消费者放心购买，在二奢里是很少见的，这两件事情加一起才会具备让用户过来的条件；第二，对于人群来讲，比如去专柜，客单价一两万起步，已经做了筛选。现在4000元的预算可以考虑LV了，可以考虑迪奥了，就会有更多的人可以参与进来。

二奢关注度在逐年攀升，如何看待二奢流行这一趋势？

这个逻辑很简单，我们到一个商场去逛，今天这里的包如果价格不便宜，我也不会去买，二手商品一方面真能帮消费者省钱，消费者的眼睛是雪亮的，他们是靠真金白银在支持这个东西。

而且，虽然第一件奢侈品大家还是倾向于选择去专卖店买新的，但是对于反复复购的用户来说，反而会更加认准这个商品本身，而不是去专卖店的感觉。在日本也好，欧美也好，同样如此。

现在二手台球杆卖得很好，如何看待这个消费现象？

除了台球杆，我们内部还有卖钓鱼竿的，现在很多人开始注重悦己消费，大家觉得快乐是一件很重要的事情，包括我们最近开始有一个骑行品类。 北京现在很热了，几个月前骑行是很多人觉得很健康的生活方式。

面对某种兴趣和生活方式的时候，首先肯定会要买一些入门级东西，但很快就发现要升级一下，前面的东西怎么办？像兴趣升级类的需求往往也是二手循环非常重要的，这些品类每个都没有那么大，但是它也是很多消费者喜欢用的东西。

近年来二手电商竞争开始从线上逐渐走到线下，如何看待这一现象？

我认为到今天为止，闲鱼的线下店比较少，闲鱼重点是C2C模式，它是比较难让这么多商品放到这里，我们真的要一件一件商品验过才会摆到货架上。转转一直做的是C2B2C的路线，我不知道C2C的线下是否重要，我觉得C2B2C是已经验过的模式，线下店也给了我们非常好的正反馈。

转转在二手生意上，还有哪些需要改善和投入的地方？

二手商品的标准确实是一个非常关键的点。我们做手机的时候，我们内部有三条质检线，对于功能性产品，它的功能、拆修是最主要的。对于这些奢侈品，真假鉴定是最重要的。真假好判断，但是成色就是非常主观的问题了。有的消费者对买到的二手商品跟他的预期不一样，他就会投诉，转转订单量又很大，就会接到很多类似的投诉，我们也深受其扰，所以面对面真的是个好办法，你当面看好了，胜过千言万语。